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保險需求引導銷售 密切關注客戶需求

時間:2019-10-09 09:35:06作者:佚名來源:www.xzluce.live 當前位置:首頁 > 股票 手機閱讀

 

做銷售的人都知道,只能發掘并喚醒客戶的需求才能成功的把產品銷售出去。沒有需求,就算是我們把一種產品夸的再好,可能也不會有多好的銷售量。保險產品是無形的產品,業務人員能夠成功銷售的基礎是客戶對保險觀念的認同和保險的需求,這就要求業務人員能夠充分的把握客戶的需求,并通過溝通把這種思想和需求感灌輸到客戶的思想中,取的客戶的認可。

準確分析客戶的保險需求,首先要求在面談前對客戶的家庭狀況,收入情況以及已有保險等基本情況做詳細的了解,這樣才能夠正確的分析客戶的保險需求,也減少了盲目投保給客戶帶來的經濟損失。

面談時,要先給客戶進行理念的溝通,只有客戶認同了保險理念,才能夠在業務人員的引導下看到自己的保險缺口并產生需求。面談時,我們可以通過提問題等技巧來進一步確認客戶的保險需求,最后再通過個性的問題來讓客戶確認自己的保險需求并采納你所給出的解決方案。

需求分析要求我們的業務人員要有實事求是的職業素養,不能為了保費胡亂給客戶推薦保險,而是根據客戶自己的實際情況選擇最佳的保險產品。同時也要求業務人員的保險知識,保險條款以及保險產品的組合等專業技能和知識過硬,這樣才能夠更加準確的分析客戶的保險需求并提出解決方案,在推銷過程中,也能更容易的取的客戶的認同,提升銷售成功率。

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